Искусственный интеллект как новая возможность для оценки вовлеченности
Игорь Ниесов
Человек слаб своим сознанием. В начале прошлого века английский ученый Дж. Миллер доказал, что человеческое сознание ограничено в своих возможностях переработки информации. И за последние 20 — 25 лет психологи сделали все, чтобы доказать это. Доказать, что сознание можно «обойти», «размягчить», «продавить», «перегрузить». И воздействовать на подсознание — именно на подсознание, в котором формируются эмоции человека, его установки, намерения, отношение к товарам, услугам, идеям, политикам и политическим партиям.
По сути, психологи решили пойти самым простым и естественным путем. Не мучаться, пытаясь привести рациональному сознанию какие-то аргументы, критически им воспринимаемые, а обратиться непосредственно к подсознанию, к бессознательному, которое и формирует в конечном счете поведение покупателя или избирателя. Австрийский психолог с известной всем фамилией Фрейд, первым понял это и предложил структуру личности, состоящую из сознания и подсознания, которая на долгие годы стала классической. Однако у Фрейда не было инструментария, с помощью которого можно было бы работать напрямую с бессознательным. Точнее, он им располагал, но этот инструментарий был весьма громоздким, тяжелым, медленным и не годился для «оперативной работы». Его инструментарий — психоанализ — мог использоваться лишь для психотерапевтических сеансов, работы с клиентом, который заранее был готов к тому, что его будут долго и нудно излечивать от внутренних проблем, копаясь в его прошлом, пока тот лежит на кушетке психоаналитика.
И тут, совсем недавно, на стыке двух тысячелетий, происходит смена эпохи промышленных революций на эпоху революций в сфере коммуникации. Вдруг начинают появляться интересные результаты в новых отраслях науки: кибернетике, искусственном интеллекте, семиотике и информатике. К радио и телевидению как средствам доставки информации добавляются «вещи» с обратной связью: Интернет и мобильные телефоны. Действительно, происходит коммуникационная революция. И на базе всего этого появляются разработки в сфере профессиональной коммуникации, но уже на микроуровне. На уровне техник воздействия на конкретного человека. Появляются новые разделы психологии, такие как нейролингвистическое программирование (НЛП), эриксоновский гипноз, психолингвистика, фоносемантика. И к практическим разработкам, методам и техникам этих направлений начинают обращаться не только психотерапевты, как это бывало раньше, но и специалисты в области рекламы, public relations, маркетинга, политического консультирования, избирательных технологий.
Искусственный интеллект как новая возможность для оценки вовлеченности
Например, рекламисты в силу обстоятельств, а пиарщики по самой сути своей, все больше склоняются к продвижению типа «полюби меня» вместо прежнего «купи меня». То есть пытаются заигрывать с эмоциональным подсознанием вместо того, чтобы бороться с рациональным сознанием.
С ноября 1999 года техники НЛП и эриксоновского гипноза стали в открытую использоваться на центральных каналах нашего телевидения, в политической пропаганде и избирательных кампаниях. Чтобы продемонстрировать это, достаточно вспомнить авторские программы С. Доренко на ОРТ в те времена. Например, в одной из таких программ (за неделю или две до выборов в Государственную Думу), ее ведущий начинает проводить странные сравнения, точнее даже манипуляции с ростом, весом и голосом одного из политиков — лидеров движения, которое в то время «мочили» заказчики Доренко. Напомню: рост его уменьшался раз в сто и говорилось «Смотрите, что мы имеем! Наш герой совсем не герой, а так — мальчик с пальчик, сантиметр в кепке. И весом он, если поделить на сто, совсем не вышел — невесомый он какой-то!» Весь этот фарш сдабривался усиленным звуком сморкания и прочим мерзким соусом.
Достаточно противно, но действенно. Работает на эмоцию. Неплохо ложится на подкорку. И формирует негативное отношение к конкретному человеку. Весьма, надо признать, эффективно.
Имидж руководителя
За счет чего? Все очень просто, а для специалистов в области НЛП так просто детский сад. Ничего нового «автор» тут не придумал. Еще в самом начале развития нейролингвистического программирования была разработана так называемая техника «изменения субмодальных описаний». Несмотря на несколько заумное название, суть ее до обидного проста. Дело в том, что информация об объектах окружающего мира формируется в нашем мозге при помощи так называемых «субмодальностей». Так, визуальное описание объекта — это некоторые значения таких характеристик как «размер», «положение», «цвет», «яркость», «контрастность» и пр. Конкретные значения этих характеристик, «прописанные» в мозге, определяют и наше визуальное восприятие объекта, и наше отношение к нему. В дополнение к визуальным, различают также аудиальные (звуковые) и кинестетические (связанные с ощущениями) характеристики.
Далее, если мы хотим изменить отношение человека к некоторому объекту, мы производим ряд манипуляций со значениями этих характеристик: меняем размер, вес, тональность или темп речи — и измененное описание «закладываем на подкорку». Дело в шляпе. Точнее — в голове.
Сила телевидения, как электронного СМИ, в том, что оно оказывает воздействие на все каналы восприятия и позволяет менять практически все «субмодальности» — и визуальные, и аудиальные, и, косвенным образом, кинестетические. Значит, телевидение как никакой другой способ передачи информации, подходит для того, чтобы реализовывать практически любую технику манипулятивного воздействия. Вот где поле, чтобы развернуться. А развернуться есть с чем. Тут вам и «рефрейминг», и «якорение», и эриксоновские приемы «мягкого» наведения трансовых состояний, и «рассеивание», и «метафоры», и десятки других техник.
Это замечательно, что пока у нас в стране НЛП преподают бывшие медики и врачи без особого понимания его «бизнес-приложений», а практикующим специалистам преподаванием заниматься невыгодно — только конкурентов плодить. Да и рекламисты с пиарщиками пока «сами с усами» — им просто некогда. Будь по-другому, телевизионная картинка вполне могла бы выглядеть иначе, и нести «заряд» совсем иного качества.
Другими направлениями, «богатыми» манипулятивными психотехниками, являются психолингвистика и фоносемантика — разделы прикладной психологии, занимающиеся изучением особенностей восприятия речи. Их применение актуально для другого электронного СМИ — радио. В отличие от телевидения, радио оказывает воздействие только по одному каналу — аудиальному, или «слуховому». В связи с этим, сильно возрастает роль того, «как» передается та или иная аудиальная информация, в отличие от содержания — того, «что» передается.
Дело в том, что содержание передаваемой информации нацелено на сознание человека. А вот форма подачи информации, то есть пресловутое «как», работает с его подсознанием. Например, фонетическая структура текста, то есть его звуковые характеристики, напрямую воздействуют на эмоциональное восприятие, а значит, и на отношение к тому, о чем идет речь. Ограниченность нашего сознания приводит к забыванию конкретики информационного послания. Однако эмоциональная составляющая остается. И если в вашем тексте будет много «шипящих», то это один вариант эмоциональной составляющей, а если мало — то это совсем другая история. Вот почему столь важно грамотно подобрать слова и интонации.
Возможно ли это делать сегодня — формировать эмоциональную составляющую текста? Да, возможно. И уже существует инструментарий, который позволяет оценить эффективность агитационных материалов и степень их влияния на подсознание; обеспечивает составление текстов с заранее заданными параметрами эмоционального воздействия, дает возможность подготовить документы, содержащие элементы скрытого внушения.
Уинстон Черчилль писал и редактировал тексты сам, доводя их до идеала
Вот некоторые из случаев использования подобных технологий, с которыми приходилось встречаться автору. Например, изменение фоносемантических характеристик текстов внутренней радиорекламы позволило увеличить объем продаж рекламируемых товаров в сети крупных супермаркетов на 10-15%. Другой пример — выпуск соответствующим образом фонетически и лингвистически «исправленных» предвыборных листовок конкурента дал возможность существенным образом повлиять на их восприятие, на восприятие всей предвыборной агитации, и, как следствие, на восприятие избирателями этого конкурента в целом (что показали данные социсследований).
Очевидно, что знание и владение разработанными в последние годы приемами современных психотехнологий дает в руки соответствующих специалистов мощный инструмент воздействия на человека — как на индивидуума, так и на массы. От того, в чьих руках он окажется и в каких целях будет использоваться, зависит и то, каков будет результат.
Суть этого механизма очевидна — в обход сознания сформировать бессознательное, эмоциональное отношение к чему-либо. Позитивное или негативное — это уже вопрос цели и точки зрения. И электронные СМИ лучше других подходят для этой роли.
Существующие же сегодня законы, нормативные документы по политической пропаганде и коммерческой рекламе в электронных и печатных СМИ не имеют в себе четких правил, ограничивающих возможное манипулятивное использование современных психотехнологий. Можно ли и нужно ли менять ситуацию или же воспользоваться ей — вот вопрос, над которым, пожалуй, стоит задуматься.
Ниесов Игорь Владимирович, кандидат психологических наук, генеральный директор компании «Психология и бизнес консалтинг групп»
