Репрезентация определяет как организован наш опыт и как мы описываем мир: в ощущениях (кинестетика), в образах (визуальная система), звуках (аудиальная система), как набор знаний (рациональная или дигитальная система), или более редко используемых сенсорных ощущениях типа запаха и вкуса. Наше внутреннее описание мира находит свое отражение в тех словах (предикатах), которые мы используем при общении, нашей мимике и жестах. Собеседник нас будут слышать и понимать в независимости от нашего набора предикатов (мы можем говорить, что "я вижу, что происходит" или "я чувствую, как идут дела" или "что-то мне подсказывает, что надо ..."), но эмоционально более значима для вашего собеседника информация, описанная в специфичных для него предикатах. Собеседник же, анализируя нашу лексику, может использовать более значимую лексику для нас и мы быстрее договоримся.
У каждого есть предпочтение того или иного канала для поступления новой информации: кто-то предпочитает прочитать текст сам, кто-то обсудить со "знающим" человеком, а третий, пока "сам не попробует", никому не поверит. Предпочтение того или иного канала для поступления новой информации определяет ключевую репрезентативную систему, "канал" доступа, используя который мы сможем донести всю необходимую информацию. Чаще всего, но не всегда, ключевая система является также системой, используемой в организации внутреннего опыта (ведущая репрезентативная система). Соответственно, в зависимости от ведущей системы культуры и людей можно разделить на группы "кинестетическую", "визуальную", "аудиальную" и "рациональную" ("дигитальную", основанную не на сенсорном опыте, а на "знании", "понимании" и т.д. ).
Все характеристики об окружающих нас предметах (называемые субмодальностями, например цвет и яркость для визуальной репрезентации, громкость для аудиальной и т.д.), информация о которых поступила по соответствующим каналам, переформулируются в субмодальности репрезентации, более "подходящие" для конкретного человека (например, громкость звука, издаваемого объектом, в памяти человека передается через интенсивность цвета окраски объекта), и когда он начинает рассказывать о предметах, то использует слова, соответствующие субмодальностям репрезентации, в которых информация "храниться" у него в памяти.
Анализ лексики как способ диагностики ведущей репрезентативной системы
Слова, принадлежащие к конкретной репрезентативной системе, можно разделить на следующие категории по описанию того или иного этапа коммуникации (в таблице представлены примеры соответствующих субмодальностей):
Репрезентация | Визуальная | Кинестетическая | Аудиальная | Рациональная |
| Этап коммуникации | ||||
| Восприятие | Видеть | Ощущать | Слушать | Изведать |
| Обработка | Воображать | Варить | - | Вспоминать |
Состояния | - | Холодно | Тихонько | Безрассудно |
| Трансляция | Рисовать | Бить | Говорить | Информировать |
Описание | Красивый | Теплый | Громкий | Правдивый |
Номинация | Глаз | Боль | Звук | Знание |
Участие различных репрезентаций на различных этапах коммуникации, как она воспринимается носителями русского языка, отображено в следующем графике (запах и вкус, суммарно имеющие около 0,5% словоупотребления, не включены):
Пояснения к субгруппам репрезентирующих слов:
"Дыхание" выделено в группе кинестетической исключительно за физиологическую и психологическую значимость всего, что связано с дыханием.
В группу "ретрансляции" выделены слова аудиальной репрезентации, имеющих "возвратный" смысл, подразумевающих обязательное наличие "второго" в общении: "спрашивать", "отвечать", "беседовать" (но не "разговаривать", т.к. это явно не подразумевает наличие вербальных высказываний одного из участников), "пререкаться", "спорить" и т.д.
О словах движения и пространства
Слова "движения" (бегать, прыгать и т.д.), "пространства" (простор, близко, поверхность и т.д.) и "времени" (долго, мгновенно и т.д.) не включены в данную классификацию, хотя они часто и включаются в соответствующие таблицы. Основная причина такого включения заключается в принципиальной метафоричности языка и многозначности смыслов, приписываемых конкретным словам. Но для задач нашего анализа принципиальным является однозначная интерпретация слов, относящихся к определенной категории по их первоначальному смыслу (например, во фразе "он произнес яркую речь", слово "яркую" остается относящимся к визуальной репрезентации, несмотря на аудиальный смысл всей фразы). Соответственно, атрибуция с позиций репрезентации соответствующих слов "движения", "пространства" и "времени" нам кажется неправомерной, в том числе по следующим формальным причинам:
- "Движение" описывает кинестетический процесс для движущегося и визуальный (в отдельных случаях визуально-аудиальный) процесс для воспринимающего, что приводит к необходимости атрибуции с использованием лица соответствующего слова (1-е лицо - кинестетика, 2-е и 3-е лицо - визуальное), что не является корректным в методическом плане.
- "Движение" является семантическим примитивом, также как основные репрезентирующие слова, соответственно они не могут быть в подчинении друг другу в семантической классификации. Этот же аргумент действителен относительно "пространства" и "времени".
Несколько общих замечаний
Исторически ведущей системой внутреннего опыта является кинестетическая система (маленькие дети должны все попробовать сами: слова "горячо" и "холодно" приобретают смысл только после личной пробы). Социальный опыт и знания не могут быть переданы непосредственно через ощущения и успешность обучения (понимаемая как объем запомненной информации) зависит от развития визуальной системы как ключевой и репрезентирующей. Это связано с тем, что физиологическая емкость зрительного канала на несколько порядков превосходит кинестетический, а яркие объемные образы позволяют получаемый объем информации эффективно организовывать во "внутренние карты".
Исследования показали, что даже такой "аудиальный", на первый взгляд, навык, как грамотность, зависит от использования визуальной системы: грамотные люди прежде всего "видят", что слово написано неправильно, т.е. они хранят в памяти образы правильного написания слов.
Социально-эффективные люди (бизнесмены, крупные ученые, эффективные продавцы) более активно используют визуальную систему для репрезентации своего опыта. Как коммуникаторы более эффективны представители визуально-кинестетического типа, они "видя , чувствуют" аудиторию. В специальных высоко-формализованных областях знания (физика, кибернетика) часто бывают эффективны люди рационального типа, т.к. высокий уровень формализации не допускает внесения личного опыта, переживания и в профессиональной коммуникации более важно что говорить, и чем более формально, тем более правильно.
Для выявления репрезентирующей системы автора текста целесообразно оценивать корреляцию признаков репрезентации с категорией "я", а восприятие аудитории автором - по корреляциям с "чужой", "другие" и т.д.
Использование анализа репрезентации в моделировании коммуникации
Различные возрастные, образовательные и социальные группы имеют различную как выраженность, так и "состав" репрезентации: с возрастом снижается общая выраженность сенсорных репрезентаций (видео, аудио, кинестетика) и в целом снижается доля кинестетики и т.д.
На приведенном ниже графике продемонстрированы результаты электорального исследования 1996 года (выборка - российская, репрезентативная, 3000 человек), которые демонстрируют различия электоратов по каналам репрезентации. Считаем необходимым напомнить, что ядро электората Явлинского составляли люди среднего возраста с высшим образованием, не адаптированные к новым условиям, ядро "зюганата" - пожилые и низкодоходные люди со сравнительно низким уровнем образования, голосующие за Жириновского - тот же "зюганат", но на 15-20 лет моложе, а ядро электората Ельцина составляли социально адаптированные к новым условиям жители крупных городов в независимости от возраста. Приведенные данные подтверждают "исходное предположение" НЛП, что развитие и адекватность систем обратной связи (что находит свое отражение в языке) влияют положительно на всё развитие и состояние человека.
В исследованиях аудитории СМИ (1996-1997) были получены ряд результатов, подтверждающих возможности различий между "ключевыми" и "ведущими" системами, проявляющихся в предпочтении различных типов СМИ и различных передач.
При анализе мы были вынуждены ввести группы "средней и высокой интеграции" при выделении групп по ключевым системам и "ассоциированную и диссоциированую" для описания групп по ведущим системам, которые характеризуются отсуствием выраженного доминирования той или иной системы и различаются общей выраженностью сенсорной репрезентации (для восприятия и обработки соответственно).
Как демонстрирует следующая диаграмма, распределение людей по той или иной ключевой системе очень близко к общему словоупотреблению соответствующих слов в языке.
Распределение по группам в зависимости от ведущей системы дает распределение практически близкое к случайному:
Но анализ определение доли населения, использующего ту или иную репрезентацию в организации внутреннего опыта, дает преобладание кинестетики (используется более 55%).
Таким образом, при организации массовой коммуникации в России наиболее успешной будет использование визуально-кинестетической ассоциации,а не вербально-рациональной, как принято считать.
Так как при планировании конкретной кампании не всегда есть время для проведения исследования "на людях", то получить информацию о структуре ключевой и ведущих систем можно путем анализа рейтинговых и высокоспецифичных (определяемых по индексу соответствия) СМИ для данной целевой группы.